談判，就像上場打擊，要在瞬間判斷球路，揮棒出去才能得分，如果你期待對方連投壞球保送你上壘，鐵定換來出局的命運！
　　一上談判桌，勝負取決於你的臨場反應，絕非對方的憐憫，老實慈悲不是加分選項，只會被對方拿來當成武器，將你一擊斃命。
　　本書揭露公關專家，不為人知的談判策略與獨門心法，教你如何軟夾硬、硬藏軟、一真掩九假，如何避開老實人常犯的談判禁忌……
　　除非你只想學皮毛，不願深入領略談判精髓，否則，想要談出贏面，成為溝通談判的高手，絕對不能錯過這本書。
　　談判，是雙方死穴間的對話，是爾虞我詐的權益之戰，如果你仍傻傻地以為談判是一場公平競爭，或是以為相信對方的話術是彼此信任的開始，那麼不需對方的一兵一卒，你就已經敗下陣來！
　　因為一上談判桌，比拼的不是明刀明槍，而是如何避開看不見的地雷，直攻對方的死穴。很多人敗在過於老實，以為設身處地為人著想，對方就會體恤你，結果卻被對手反咬一口！
　　本書作者擁有豐富的公關、商場談判經驗，在書中開宗明義點出一般人在談判時，最容易犯的禁忌，例如，摸不清對方底線過度貪婪、面對無法斡旋的時刻勉強擠出微笑來、談判時頻頻喝水、擔心遺漏重點而帶一堆資料上場、訊息不足時衝動做出決定……這些無疑都是自曝死穴的做法！
　　此外，作者還披露公關專家不為人知的談判策略，教你透過現場狀況與氛圍，如何善加運用軟談判、硬談判、八虛買二實，甚至引誘對方陷入「刺蝟困境」，讓你直擊對方死穴等等。
　　談判技巧，是一門永遠不受環境限制，不因時間而褪色的技能。這本書絕對幫助你練就這一身功夫，掌握精髓，讓你不管在溝通、談判、行銷、人際公關，甚至是業務說服，都夠輕鬆面對、無往不利！
作者簡介
行銷管理專業顧問　暢銷書作家　張潛
　　曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。
　　著作：《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。

＜序＞談判，其實是和死穴對話
Chapter1 老實人常犯的談判禁忌
◎未戰先降，主動露出自己死穴
「老實」本身就是死穴
貶低自己得不到同情票
小心不自覺的死穴
◎急著要有談判結果
要積極，但千萬別急
急，會讓人缺少思考「緩衝區」
凡事都有另一種可能
◎情緒失控，脫稿演出
別把談判當成私人恩怨
情緒會失控，是因為你還沒準備好
鎮定平靜才是致勝金律
◎訊息不足時，衝動做出決定
分清楚意見與事實
不知道何時該喊停，就不該談判
◎讓對方看出你的膽怯和懦弱
當一個稱職的「談判桌演員」
小心語尾詞讓你成為敗投
該說「不」就別客氣
◎摸不清對方底線，過度貪婪
談判是一種競賽合作
這是談判，不是賭注
◎相信對方話術，替對方感到委屈
假情報是談判桌上的常態
老實慈悲是「死穴」的同義詞
避開對方的心理期待
別忘了，談判是權益之爭
◎掉入對方「以退為進」的戰術陷阱
先行讓步法：太順利的地方肯定有陷阱
假意退出法：留意對手的聲東擊西
直接拒絕法：有時被拒絕也不是壞事
Chapter2 公關專家的談判策略和心法
◎軟談判──當你處於劣勢時
把問題丟進「荊棘」裡
太快表明立場得不到好處
簽約後就別被看出你想後悔
◎硬談判──當你擁有強勢時
你的威脅夠「實在」嗎？
威脅也可以很動聽
看透對手的本質
◎軟夾硬──七分軟中夾著三分硬
聰明妥協反而能提高底線
為對方貼上標籤
◎一真掩九假
善用統計數字
建立客觀條件
以假亂真
◎硬藏軟──三分硬中藏著七分軟
讓對方進入你的賽局
管理我們的偏見
態度要一貫
◎八虛買二實
讓對方替你圓夢
用對釣餌，事半功倍
用「如果」當逃生梯
學會「忽略」，才不會模糊焦點
◎讓對方陷入「刺蝟困境」
別讓對手置身事外
別和對方搶同一塊牛肉
◎警察要不要開單的關鍵
「信任度」是談判的優先籌碼
容易讓人信任的溝通方式
◎集中火力，先攻談判者的死穴
打擊樂觀心態，才能避免事後摩擦
過度樂觀的警訊
「事後彌補」代表談判不力
◎給對方一個故事的框架
框架中心是「利益」和「好處」
讓對方自己填補故事
使用對方的語言
請求幫助，創造共同語言

作者序
談判，其實是和死穴對話
　　談判無疑是一連串說服的過程，再講白一點，談判，就是和死穴對話。
　　培根在《論談判》裡說：「想和人談判，一定要先了解對方的個性和目的，順著他的毛摸，才能達到你想要的目的。但是如果你能找出對方的弱點進行威嚇，或操縱對方的優點來達成目的，才是談判的最佳法則。」這段話已經說出了談判的精髓。
　　文藝復興時期，一個畫家能否出人頭地，取決於他可不可以找到好的贊助人。
　　米開朗基羅的贊助人是教皇朱里十二世，有一次在修建大理石碑時，他們兩人討論好幾次都因意見不和不歡而散。鬧了好長一段時間，米開朗基羅漸漸沒有耐心，覺得這樣爭執一點效率也沒有，一定要想個辦法解決。
　　隔天，他在例行的討論以及討論一樣沒有結果後，嘆口氣，告訴教皇：「既然我們始終無法達到共識，我想你還是另請高明，我決定明天就離開羅馬！」
　　在旁的人聽了都忍不住捏一把冷汗，心想米開朗基羅吃了熊心豹子膽，竟然敢說出這種大逆不道的話？看來是執意讓談判破局了，這下教皇一定饒不了他。
　　誰知道，教皇聽了以後居然一臉錯愕、氣焰全消，而且馬上低聲下氣承諾以後一切都會順米開朗基羅的意，只求他留下來。
　　這出乎意料的發展，當場跌破大家的眼鏡。
　　原來，米開朗基羅很清楚，自己一定能夠找到另一個贊助者，而教皇卻永遠找不到另一個米開朗基羅。他在這場談判中，正是徹底掌握教皇「找不到另一名藝術大師」的死穴進行威嚇，成功達到自己的目的。
談判桌上沒有公平這回事
　　我們可以說談判是一門科學、是心智角力，甚至有人有談判是高級藝術。可是不管你把它歸在哪一類，有件事是確定的，就是在談判桌上絕對沒有「公平」這回事，因為誰能掌握對方較多的死穴，誰就擁有較多籌碼，當然也擁有較多勝算。
　　有位好萊塢著名導演要向一位小說家買劇本，這位作家年紀雖長，但在劇本買賣上卻還是新手。深怕自己權利受損的他，在協議過程中，一開口就要求報酬必須是每周三百五十美元的高薪。
　　導演皺起眉告訴他，這個要求有點出乎意料，但他們還是可以給他每周三百五十美元。接著這位作家又說，他可能要花三個星期才能寫完這個劇本，這回導演則說，這是一般人寫這種劇本的時間，但只要有必要，他願意給作家更多時間，而且逾時期間薪水照領。
　　一個半月後，作家懷著感激的心順利寫出完美劇本，但合作三年後他才知道，一般作家得花六個月才交得出稿，而且周薪是他的兩倍，當初導演會說「出乎意料」不是沒有原因的。
　　我們這位作家的死穴就是談判經驗不足，可是在談判中沒有人會因此同情他。如果談判過程中有任何事情是公平的，那麼就是大家都能在事前盡力收集相關資訊，可是當一個人連自己可以要求的條件、利益都搞不清楚時，只有把自己死穴暴露在對方眼前的份，別說進行攻擊，連防守都來不及，怎麼可能讓對方端出最好的牛肉來？
　　想在談判桌上獲得最公平的結果，首先要先認清自己的目的和條件。唯有先認清自己談判的目的，你才知道對方可能握有哪些可用的資訊，而你又必須提出哪些要點進行討論？你想要爭取哪些利益？合理的利潤落在何處？才不會像這位作家一樣自以為主控權在自己身上，實則任人宰割。
在談判桌上別以老實人自居
　　軍事上有句話說：「戰略錯誤，戰術很難扭轉；戰術錯誤，戰鬥則很難取勝。」這個道理用在談判上也一樣：「目標錯誤，就難以制定策略；策略錯誤，就難以制敵先機。」最後當然也離目標愈來愈遠。
　　我在本書第一篇列出八個「老實人常犯的談判禁忌」，就是因為我發現有很多老實人雖然坐上談判桌，卻不了解談判是死穴間的對話，而不是一場公平競爭。
　　這些老實人總是把生活中的美德，例如老實不做作、仁慈體貼、發揚同理心、絕對信任……等習慣搬上談判桌，以為對方會同樣以禮相待，但這種心態根本就是自尋死路，因為坐上談判桌等於一場戰爭即將開打，你單方面決定停火、釋出善意的結果，就是被對方打成蜂窩當墊背。
　　想要避免這種後果，每個踏上談判桌的老實人都應該明白，想成為出色的談判專家，不管你私底下多忠厚老實、善解人意，只要踏上談判桌，你所代表的就不只是你，而是代表所有委託你進行談判的人。同時你也要認清，「老實」正是談判桌上最大的死穴，因為老實人不僅不懂虛張聲勢的重要，甚至還會對對手有問必答、心懷同情，最後損耗的還是委託人（包括自己）的利益，我想這是除了你的對手外，誰都不樂見的結果。
　　所以，千萬別在談判桌上以老實人自居，這並不會成為讓人讚許的美德，只會讓你的委託人痛徹心扉，連帶影響你的未來前途。
別寄望談判中會有奇蹟
　　有趣的是，過去我在傳授學員相關課程時，發現很多人會把談判結果歸責於「運氣」上，例如「這次運氣不好，遇到那個人」「要不是他們半路殺出一個程咬金壞事，也不會變這樣」「這次超倒楣的，我遇到的委託人根本不知道自己要什麼，沒有目標要怎麼和對方談？」
　　其實會把責任加諸於運氣上的人，只代表一件事，就是自已能力不足。
　　這句話或許說得有點重，但是事實的確如此。在我們的生活中，像大樂透那種隨機選號、完全無法預測的遊戲才真的需要靠運氣、寄望奇蹟，但談判本來就是一門收集、分析、說服的科學，如果連愛迪生都說：「天才靠的是一分的運氣，九十九分的努力。」我相信任何一個談判者只要事情準備夠齊全、學習足夠的談判技巧和策略，就會知道自己的成功或失敗和運氣是沒有關連的。
　　而且上過談判桌的人就知道，我們不可能一直向同一個對手用同一種招數，因為人天生具有從經驗中學習能力，再糟的對手也會記取教訓反擊你。當然我們也不可能一招半式走天下，談判類型和內容詭譎多樣，我們即將遇到的對手更是難以掌控。
　　所以，如果我們想要當個談判高手，就絕對不能讓自己黔驢技窮或閉門造車。
　　因此在書裡的第二篇，我將過去的談判經驗歸類成十大策略，包括當我們處於劣勢時該怎麼辦？如何運用手上資訊讓對方臣服？當面對固執的對手時，又該怎麼談判等等，讓大家在各種談判局勢中，可以思考較有利的談判方式。由衷希望這本書裡談到的錯誤範例和談判策略，能幫助大家成為能獨當一面、值得倚賴的談判高手。

未戰先降，主動露出自己死穴朋友因為臨時有事，派一名員工去和國外來的代表，協商一些電玩版權代理事宜。沒想到最後結果回來，這位天兵員工不但答應對方代理的權利金可以打七折，還附送一拖拉庫的小遊戲，據說總經理看到那份平白損失上百萬的合約書，臉色都綠了大半，更慘的是我朋友也連帶受到處份，降級又減薪。朋友大呼冤枉，誰會想到這樁生意明明公司就立於不敗之地，竟然會被一名天兵員工搞到像割地賠款似的？等他深入了解後才知道，原來這位員工和國外代表見面後，第一句話居然是：「這是我第一次主導這種協商場合，如果有什麼不對還請多多包涵。」他大概以為這句話跟貼在車子後面「新手駕駛，請多包涵」的貼紙一樣，能讓對方有點體諒之心，殊不知對那些有經驗的談判者來說，聽到這句話，心情只會雀躍不已，因為這代表你這個新手如果不是扮豬吃老虎，就是根本嫩到極點，才會自己說出這個談判桌上的致命死穴。於是在整個協商過程中，對方故意面露難色的提出一些遊戲設計上的缺陷，軟硬兼施要求這位天兵員工降價。而壞就壞在這位員工自己也知道這些缺陷所在，但個性老實的他，不但不懂得要為自己公司解釋、美化，還因為和對方聊開了，愈討論愈高興，連對方原本不知道的程式缺陷也提出來了，價格就這樣愈降愈多，優惠贈品也愈加愈多，最後就變成這讓人吐血的結果了。「老實」本身就是死穴請大家別忘了，談判的目的是要設法促進或維護自己的利益，並達到彼此預期中，甚至是比預期更好的目標。而「個性老實」在平常不見得是壞事，但在談判桌上往往會讓我們失去優勢，也失去達成目標的機會。因為一旦我們太老實，往往會有以下這些缺點，以致在談判桌上無法施展身手：1. 不懂虛張聲勢我有一位客戶是經營小本生意的，幾年前因為資金周轉困難，打算去找銀行貸款，但跑了好幾家銀行就是沒人願意借錢給他。原來，他每次跟貸款部門協商時，都擺出一副可憐兮兮的樣子，一再陳述公司遇到的難題和眼前的悲慘處境……看到他這副模樣，別說銀行，連我都不太敢借錢給他。說實話，銀行又不是慈善機構，如果你看起來就是還不起錢的樣子，它幹嘛自找麻煩借錢給你？到時候搞不好還要付錢請討債公司去跟你催繳，多划不來！卡內基說過：「良好的第一印象是登堂入室的門票。」當你想在一場談判中得到利益，首先當然要表現出能讓對方「認同」的第一印象，所以在很多時候（尤其是談判時），適當的虛張聲勢絕對是必要的。可惜很多老實人並不懂這個道理，反而像我那位客戶一樣自暴其短，主動露出死穴來，這種做法是沒辦法在談判中給人好印象，取得先機的。2. 從不思考替代方案我想大家都清楚，「設想狀況」和「預設立場」是兩種迥然不同的心態。在談判前設想狀況，可以讓我們對即將遇到的情況有所戒備，並思考替代方案或其他對策。這等於是築好一道防火牆，讓事情即使不能完全如己所願，但至少還能掌控，並設法讓結果不會和預定值偏離太遠。但預設立場可不是這樣。談判者一旦在事前就預設立場，認為事情會照著自己的劇本走時，就會「忘記」想些替代方案，遇到突發狀況，反應自然會慢好幾拍，這在談判場合中是極為不利的。可是個性老實或是經驗不足的談判者，就常常犯這種思考不周延的錯誤。我有時候（而且機率還不小）會碰到客戶對我說：「事情本來應該是這樣，但不知道為什麼一切突然都走樣，結果和我們一開始想的差了十萬八千里……」其實，在談判過程中沒有任何一件事情是「本來應該是這樣」的，一旦有這種預設立場的情況出現，常會在局勢轉變時變得慌亂，露出破綻讓對方知道你根本不堪一擊。