★日本商業類暢銷書第一名，轟動突破20萬冊
　　★日本「業務之神」加賀田晃，簽約率高達99％

　　銷售人員最常用這樣的勸buy技巧——
　　‧跟顧客說：「這個產品絕對很棒！您意下如何？」
　　‧「公司正在促銷，這是最後一台喔，請您參考一下。」
　　‧總是站著與顧客說話，保持一公尺以上的距離。
　　‧還沒讓客戶了解為何要購買產品，就拿出目錄說明細節。
　　‧安慰自己：「今天沒談成沒關係、不要搞得太僵，下次再來。」
　　事實上，用這些方式銷售，只會一再被顧客拒絕。

　　日本「業務之神」加賀田晃，傳授40年獨門絕學，讓你掌握銷售主導權，讓顧客笑著下單！

　　加賀田晃為什麼被稱為「業務之神」？「業績變成兩倍」、「翻升五倍」、「業績第一名」、「加賀田晃是鐵人、達人」、「日本第一的超級業務員」，這些都是同業傳誦他壯舉時用過的字眼。這些話語背後的累積數據是：他和客戶初次見面，就能簽約率99％！

　　他23歲入行，做了幾十年業務，不論賣圖書、車子、房地產，都能讓冷門變搶手！曾擔任17家公司的業務主管，帶領的團隊立刻成為公司第一。還有許多令人嘖嘖稱奇的成功故事……
   
　　他怎麼辦到？加賀田晃一針見血指出，「業務」是一種誘導的藝術，必須將自己認為好的東西，抱持著「為顧客著想」的態度，讓客戶在無法抗拒的狀態下願意買單。

　　他首創獨特的「六階段銷售術」，建立互信：從做好準備再接觸顧客、建立關係、指出必要性、介紹產品、成交試探，到成交收尾——

　　‧以六種見招拆招的回話術，輕鬆化解顧客的疑慮和抗拒：從碰上「我很忙」、「沒有錢」、「算便宜一點」、「我再考慮看看」等軟釘子開始，一步步誘導顧客接受。

　　‧驅使「利他意識」、「當然意識」、「堅持意識」三大絕技，站在制高點，自在地掌握客戶心理，讓顧客忍不住附和：「我有需要，我想要買！」

　　過去，加賀田晃的銷售術從不外傳，只有花大錢、參加閉門講座才能學到，非賣品的課程講義在二手市場炒作到一本10,000日圓！現在，這些祕技毫無保留，首次集結成書。從思考、禮儀、話術，到理論與運用技巧，加賀田晃用實際案例與鮮活對話，傳授你具體方法，例如：

　　‧「賣產品之前，先賣自己！」是業務的鐵則。
　　‧厲害到能申請專利的「預備動作三部曲」，到底是什麼？
　　‧要刺激客戶的「服從快感」，降低他的抗拒。如何做到？
　　‧讓顧客理解，買到能享受什麼快樂，沒買到將產生什麼恐懼。
　　‧商品說明越冗長，業績越差。怎樣說可以讓客戶爽快買單？
　　‧當產品的缺點過於明顯，該如何說服顧客？
　　‧要成為超級業務員，一定得具備「當然意識」，但它到底是什麼？
　　‧誤用「Yes-But法」，反而造成反效果，怎樣才能正確使用？

　　無論面對什麼樣的問題，加賀田晃總是毫不猶豫地回答。他的魄力、自信，還有巧妙的伏筆，使言談充滿張力，讓人聽完忍不住想拜倒在他面前。學員聽完他的說明，都忍不住異口同聲地附和，心裡想著：「運用這樣的技巧，東西絕對賣得出去，誰都會買，連我也會買。這真是神技啊。這世界上，大概沒有人會拒絕他吧。」

　　25年來，已有800家以上的公司、超過3萬名業務員，學習加賀田晃的銷售術，而且成效驚人，有些公司的業績甚至飆升為10倍。不論銷售對象是一般消費者或是企業大老闆，從店頭販賣、拜訪推銷到電話約訪，學會這套「加賀田晃銷售術」，就可以掌握顧客心理，讓對方樂意掏錢跟你買，你也能簽約率99％！

　　※本書是《業務之神的絕學》第二版。

各界推薦

　　信義房屋連續11年銷售冠軍　陳明玉
　　福特汽車銷售冠軍　王堅志
　　南山人壽永豐通訊處處經理　林裕盛
　　南山人壽財富管理業務經理　陳穎重

作者簡介

加賀田晃

　　1946年出生於日本和歌山縣。現任業務研習課程專業講師。

　　小學四年級開始送報。向身邊所有的人推銷訂報，為「加賀田晃銷售術」打下基礎。23歲踏入業務領域，第一天上班就達成簽約率100%。曾任職房地產、學習圖書等17家公司，擔任業務主管，在每家公司都留下頂尖業績，並以驚人的「簽約率99％」自豪。推銷學習圖書時，達成連續一整年簽約率100%的紀錄。

　　1985年起，開設加賀田晃銷售術研習課程，傳授業務技巧。至今，已指導超過800家公司、3萬名學員，造就出不可計數的超級業務員。每家參加過研習課程的企業，業績都輕鬆翻倍，甚至有的公司業績成長為10倍。由於社會上流傳無數關於他不可思議的傳說，因此獲得「業務之神」的封號。

譯者簡介

鄭舜瓏

　　輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾擔任台灣戲曲學院日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務。

　　譯作有《麥肯錫問題分析與解決技巧》《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》《寫封與工作無關的信，給部屬》《真高興我有了點年紀》《成功，你只要「多做一點什麼」》《別教貓坐下》《老闆要的是：你對未知的處理能力》《到別人的地盤當老大》等。

推薦序　　越早了解，越早事半功倍　　文／王堅志
推薦序　　展開翅膀成為運送幸福的青鳥　　文／陳穎重
推薦序　　原來，做業務這麼簡單　　文／久保龍太郎
 
前言　　實踐絕學，你就能成為超業

第一章　業務是誘導的藝術，需要哪些技巧？
◆成敗的關鍵是「怎麼想」
◆業務的真義
◆對推銷的商品有自信嗎？
◆替顧客想，先滿足需求
◆顧客立刻拒絕，原因只有兩個
◆業務員要成為「捎來幸福的青鳥」
◆從接觸到成交，步步誘導
◆不必讓顧客完全接受！
◆什麼技巧，能讓顧客自己想通？
◆了解業務理論，經歷擺一邊

第二章　業務之神指導你，如何讓顧客立刻成交
◆必須了解「折衝、交涉理論」

第一階段：接觸顧客
◆九○％的失敗，出自這一分鐘
◆好感還不夠，要到感動！
◆塑造專業形象的基本條件
◆溝通不能留空檔，該怎麼辦？
◆自顧自說話，只有反效果
◆沒約訪，老闆也與你談生意，關鍵何在？
◆大方進入顧客家門，有祕訣
◆如何突破大門對講機？
◆假裝對講機壞掉
◆用電話約訪，要留餘韻
◆預備動作左右成功率
◆跑業務前，做好心理武裝
◆「預備動作三部曲」，厲害到想申請專利
 
第二階段：建立人際關係
◆射將先射馬！
◆每個人都渴望受重視
◆任何線索，全應用在對話上
◆刺激服從快感，消除抗拒
◆發問勝過讚美，如何做到？
◆加深關係的對話① 讚美裝飾品
◆加深關係的對話② 和小朋友交談
◆加深關係的對話③ 稱讚手錶
◆加深關係的對話④ 聆聽成功故事
◆手相和面相，一口氣縮短距離
 
第三階段：傳達必要性
◆想說明商品？別急
◆買與不買，快樂與恐懼
◆怎樣讓顧客自己察覺需求？
◆用優缺點創造對話劇本
◆拿出目錄的時機
◆用筆記，吸引注意力
 
第四階段：說明商品
◆越不會賣的業務員，說明越冗長
◆不說事實，點明意義
◆目錄是給誰看的？怎麼看？
◆銷售高價商品的魔法
 
第五階段：成交試探
◆絕不能問「您意下如何？」
◆以成交為前提二選一，該怎麼做？
◆二選一的應用範圍
◆引導決定，一定要注意的事
◆從第三、四階段開始打基礎
 
第六階段：成交收尾
◆還不點頭，亮出最終招數
◆慷慨激昂，誰都無法說「不」
◆百分之百成交的神話，為何破功？
◆如果和普通人一樣
 
第三章　業務之神傳授你，如何化解客戶的抗拒
◆別把顧客的抗拒當真？
◆抓住話中的積極和消極
◆見招拆招的話術①「我很忙」
◆見招拆招的話術②「沒有錢」
◆見招拆招的話術③「算便宜一點」
◆見招拆招的話術④「我們一直都跟別家買」
◆見招拆招的話術⑤「有認識的朋友」
◆見招拆招的話術⑥「我再考慮看看」
◆不要讓顧客殺價，該怎麼辦？
◆跑一般家庭，必備棒棒糖
◆毫無破綻的理由，也有對策
◆「YES─BUT法」，用對才有效
◆有時要刻意放棄「YES─BUT法」
◆商品的缺點，說不說？怎麼說？
◆問出個人資訊的技巧
◆「一下」和「啊」，展現親和力
 
第四章　業務之神告訴你，如何操控客人的心意
◆操控心意，有三大絕技

第一絕技：利他意識──提升業績的第一步
◆人際關係圓融，荷包也圓滿
◆自己最重要，但首先要給對方好處
◆開口說話前，先欣賞對方
◆咖啡店老闆教我的事
◆沒利他，再好賣也賣不出去
◆會利他，帶領部屬創造業績
 
第二絕技：當然意識──超級業務員的特質
◆貫徹，才能成為頂尖
◆以目的為依歸，一切理所當然
◆人會隨著暗示行動，問法有訣竅
◆怎樣的語氣，暗示最有效
◆站著說與坐著說，成功率天差地別
◆舉止自然，就能獲得准許
◆顧客的疑慮，一句話擺平
◆簽約時，這樣最有威力
 
第三絕技：堅持意識──最後的王牌
◆堅持意識的深層涵義
◆沒成果就放棄，對顧客最失禮
◆怎樣做，才能堅持到底？
◆最大的稱讚：「輸給你的熱情了」
◆膽識，土地簽約逆轉勝
◆人是習慣的奴隸
 
結語　　讓主導權重新洗牌

推薦序

原來，做業務這麼簡單
文／久保龍太郎（壽險代理公司Qvou有限公司代表董事）

　　「簽約率九九％的『業務之神』」。

　　我懷疑世界上有多少人看到這句話，會毫不猶豫地選擇相信。
 
　　所謂「簽約率九九％」，是指業務員向一百個人推銷，有九十九個人願意買他的商品。而且，加賀田晃的風格是，絕對不重複拜訪同一位客戶，也就是說，他的商品全部是在和客戶初次見面時就銷售出去。

　　「拜訪三家，三家都成交」的狀況，時有耳聞。但是，如果拜訪一百家，你可能會遇到無數個難以成交的理由，例如對方正要出門、正在準備午餐，經濟狀況不好、已經擁有相同商品等。

　　對我而言，包括上述這些狀況在內，「和一百個人洽談，可以讓九十九人成交買單」這種話，除了是謊言之外，找不到其他可能。

　　為了揭穿「業務之神」的假象，我上網用「加賀田晃」進行關鍵字搜尋。結果，瞬間湧出大量資訊：「業績變成兩倍」、「翻升五倍」、「成為第一名」、「加賀田晃是鐵人、達人」、「日本第一的超級業務員」、「加賀田晃以前寫的講義是非賣品，現在一本賣到一萬日圓」、「請告訴我加賀田晃的家在哪裡，另有重謝」。

　　在我搜尋到的資訊當中，只有少數的言論否定加賀田晃，像是批評他「太過驕傲」這類的話語，而剩下的則多半是對他的肯定和讚美。但是，光是這樣仍然不能說服我，因為在這個世界上，大多數的人都是善良、容易受騙、無法看穿真相。

　　我抱持這種心情，參加了據說是加賀田晃第一次，也是最後一次的一般公開研習課程。第一次上課，我便甘拜下風。第二次上課，我連母親都一起帶去。

　　◆誘導絕技，全國學員見證

　　在某次自由討論的時間，有一位不知從哪裡來的社長，厚著臉皮拜託加賀田晃：「老師，我們公司的東西都賣不出去。我們是賣○○商品的，您可以一句一句教我怎麼推銷嗎？」

　　這個會場裡，聚集了全國各路人馬，北從北海道，南至沖繩都有。學員當中，有學生、家庭主婦、會計師、音樂家、學校教職員、醫師，以及各種行業的業務員等。因此，出現了只為自己而請老師逐句教他話術的人，也不令人意外。

　　加賀田晃怎麼回答呢？

　　「好啊。那是什麼商品？和其他公司的商品有什麼不同？」他只提出這兩個問題，然後大概花一分鐘迅速了解商品內容。接著，他以有如賽馬奔出柵門、直衝目標的氣勢，嘰哩呱啦地把話說完。

　　頃刻，台下掌聲如雷！學員的發問如洪水潰堤一般湧來，例如「請教我賣墳墓、寶塔的方法」、「請教我在網路上賣廣告的方法」、「請教我賣全電化住宅的方法」、「請教我賣房子的方法」等。

　　無論面對什麼樣的問題，加賀田晃總是毫不猶豫地回答。恐怕，他的字典裡沒有「猶豫」、「不可能」這些詞彙吧。他只需要花一分鐘，最長不超過三分鐘，聽學員解釋商品，就能夠從頭到尾、毫無冷場，一口氣講到成交為止。

　　加賀田晃的魄力、自信，以及巧妙的伏筆，使他的言談充滿張力，讓人聽完後忍不住想拜倒在他面前。

　　而且，他取得對方承諾的技巧也很高明，他從不在說明的最後，說出「您意下如何？」或是「這絕對是好產品！」這類的話語。他會說：「○先生，您自己想想，這兩個東西擺在一起，如果讓您選一個，您覺得哪個比較好？」這種誘導的妙技，讓人忍不住回答：「我選這個。」在場的學員聽完說明之後，也都異口同聲地附和。

　　我心想：「運用這樣的技巧，東西絕對賣得出去，誰都會買，連我也會買。這真是神技啊。在這世界上，大概沒有人會拒絕他吧。」

　　當時，我坐在最後一排，也舉手發問：「老師，壽險也可以當場賣出去嗎？聽說賣保險有一定的方法和順序，絕對沒辦法初次說明就賣掉。您覺得呢？」

　　加賀田晃回答：「當然賣得掉！去他的常識。與其為一個案子跑好幾趟，還不如每一件都當場賣出去，可以獲得更多業績！」

　　我的結論是：世界上真的有奇蹟。

　　現在，我跑業務時，絕對不重複拜訪同一位客戶，全部都是初次見面就當場賣出。而且，簽約率非常高，高到我不敢寫在這裡。

　　我想說的是：「只要明瞭加賀田晃的拿手絕技，就會知道原來做業務這麼簡單。」

前言

實踐絕學，你就能成為超業

　　什麼是「人生」？一切的問題都由此而生。

　　什麼是「工作」？什麼是「幸福」？而「結婚」、「朋友」，又是什麼？還有，什麼是「業務」？

　　假如你心中沒有明確答案，一不小心人生就會活得苟且，而且四處碰壁，輾轉流連，有時候甚至走入死胡同，陷入絕境。

　　從一九八五年開始，我便決心投入業務員的教育訓練事業。

　　草創之初，我騎腳踏車繞遍住家附近的每棟大樓，然後跑到它們一樓的集合式信箱，投送我手寫的傳單影本。回到家後，我收到開業以來的第一件訂單。我印象很深刻，那家公司只上了一天研習課程，下個月該公司的業績就提高為兩倍。我心想：旗開得勝是個好的開始。之後，上過我研習課程的公司，絕大多數都業績倍增，這不過是家常便飯的事。
   
　　大約半年後，有人問我：「要不要來東京授課！我在東京幫你成立一家公司，並且在郊區度假勝地蓋個研修中心……當然，費用全部由我這邊出。」我接受這份珍貴邀請，搬到了對方為我準備的新宿地區高級住宅。

　　那段時間，為了成立「業務員學校」，我閉關思考到底什麼是業務？

　　為什麼自己能夠賣得這麼好？為什麼別人賣不出去？要學會哪些東西，才能夠成功推銷？對任何客戶都能成功推銷、百戰百勝的必要條件是什麼？最後，我把反覆思考的成果整理成一本講義。

　　◆從思考到絕技，必學六件事

　　在本書中，我將根據講義內容，逐步闡明「業務」的本質。在此之前，先向各位介紹，必須學會哪些竅門才能使業績長紅。

　　業績長紅必備的竅門，大致上可分為六個領域：哲學、禮儀、說話技巧、理論、技術、絕技。

　　任何人只要通曉這六個領域，任何商品都可以銷售出去。現在，我從「哲學」開始，依照順序簡單說明它們各自的概念。

　　首先是「哲學」，如同前文所述，你的思考方式，將決定你用什麼樣的態度去推銷商品。什麼樣的思考方式，可以幫助你將商品賣出去？什麼樣的想法是最實際、最聰明的？

　　其次是「禮儀」。在與人接觸的工作中，最重要的部分不是幹勁、商品或是口才，而是尊敬、尊重顧客的禮貌。什麼樣的心、態度及遣辭用句，才稱得上是尊敬、尊重顧客？

　　接著是「說話技巧」，業務是需要說話的工作，但是大部分的人與企業都不懂得說話技巧。該怎樣說話，才能讓對方立刻豎起耳朵？失去抗拒？進而簽約？

　　第四個是「理論」，業務行為本身含有技術性，必定有一套促使它成功的法則或理論。什麼樣的理論，可以從接觸顧客到成交收尾為止，確實實踐在業務活動上？

　　第五個是「技術」，很遺憾地，凡事要有成果，光靠誠意是不夠的，還需要具備各種技巧，例如在門外利用對講機的拜訪技巧、解開顧客心防的技巧，以及電話約訪的技巧等。而最重要的是在客戶抗拒之前先發制人，以及萬一客戶抗拒，可以將抗拒瞬間粉碎的技巧。

　　最後是「絕技」，如同字面上的意思，是指將業務之道做到登峰造極的技巧。「登峰造極」意味著，要超越一般人的常識與想像。我會教各位可運用於任何場面，必定讓各種顧客都成功簽約的技巧。

　　以上這六個領域，是有心精通業務工作者必須學習的內容。

　　本書礙於篇幅，無法平衡兼顧每個領域的廣度和深度。但是，我相信你只要依照書中介紹的方法實行，從明天開始，你的業務生涯將立刻邁入另一個高峰。

第１章　業務是誘導的藝術，需要哪些技巧？ ◆成敗的關鍵是「怎麼想」　　有兩個賣鞋子的業務員到非洲，看到當地的人都赤腳走路。一個人說：「怎麼來到這種地方啊，這下鞋子一定賣不出去了。」但另一人卻說：「真是千載難逢的機會，我可以賣給每個人！」　　這個小故事很有名。人生就是這麼有趣，因此在相同地點做相同事情，有人說會大賣，有人卻說賣不出去；有的人成功，有的人卻失敗。成功或失敗的關鍵，十之八九與一個人的思考方式有關。　　關於思考方式，世界各地的公司或許有所不同。但是，就日本業務員來說，狀況可說是慘不忍睹。　　在日本，菜鳥業務員一進入公司，只被教導：「先跟著前輩學習一陣子。」這種不教你思考方式，也不教你說話技巧的傳統，有很多問題。　　首先，那位前輩可能自己業績就很差。菜鳥業務員跟在他身邊，看到他好像蒼蠅一樣被驅趕，到處吃閉門羹，於是心想：「原來這就是『業務』啊。」 然後，對業務工作產生錯誤認知的新人，開始依照前輩的作法，對顧客說：「您好，我是○○公司……」、「您好，讓我為您介紹本公司的○○產品……」，並遭受顧客回應：「我不需要！」最後，逐漸變成了總是白忙、萬年苦哈哈的跑腿小弟。　　「業務」這種工作，絕不是到處敲門說：「不好意思，可不可以占用您一點時間……」、「您需不需要這個商品……」這麼低層次的工作；也不是因為東西賣不出去，所以故意向怯懦的人或是老人強迫推銷；更不是像詐騙集團一樣，用話術來引人上鉤的下流勾當。　　那麼，「業務」到底是什麼樣的「工作」？該怎樣思考、怎樣做，才能夠讓所有的人都接受你推銷的商品，才能夠萬無一失地銷售出去呢？　　首先，我從「工作」這個部分開始思考。　　有句諺語說：「工作是讓他人幸福的行動。」我覺得這很有道理。對於這樣解釋工作，我完全沒有異議。不論是餐廳、服飾店、醫院、飯店或是機場，世界上所有的商店、所有的職業都是對人有益的（如果對人沒有益處卻能獲得收入，那就是受人恩惠或是犯罪）。